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年终岁尾，当全国人民都沉浸在“一切等过完年再说”的幸福氛围里，旅游人仍在加班的路上步履不停。海蓝创展也是文旅之战中英勇果敢的一员，作为中国文旅行业领先的营销智库，服务了很多知名旅游集团。把握风向、把脉市场、把控产品，多年来我们通过实战梳理出主题景区需要关注的六维关系，只要潜心研究并遵循它，就能在众多文旅产品竞争中拔得头筹。这六维关系分别是时间关系、价格关系、市场关系、产品关系、信息关系和数据关系，接下来一一阐述，希望能为旅游人带来启发和帮助。
争抢时间！时间是最终战场！旅游抢的是消费者的时间机会，做的是时间的生意。近年来，主题景区从区域性、一维性逐渐变成城市配套、区域配套产品，消费者会综合考虑目的地城市的多种因素来安排行程。因此，主题景区需要在每年的十一之后确定次年的营销节点、计划主题活动，并配合相应的价格政策，从而让旺季更旺，淡季保持平稳客流量。此外，消费者的滞留时间也对主题景区有很大影响。目前国内大多数海洋馆产品可以支撑消费者3小时左右的游览时间，增加景区产品趣味性和体验感，可以拉长游客的游览时间，也为更多售卖提供可能。比如，在夏季增加水巡游，让游客在水***大战中尽情湿身，从而拉动了泳衣、水***等戏水产品的二次消费。
降价！如何正确看待促销？近年来国内主题景区如雨后春笋，同质化严重，价格战血雨腥风，很多景区非常抗拒降价促销，认为这注定会损失利润。其实不然，合理的促销有两个功能：雪中送炭（淡季不淡）、锦上添花（旺季增量）。首先要明确价格的弹性关系，据海蓝创展数据分析，价格调控良好的景区全年标准价与优惠价的售卖量比为7:3，十年以上的景区有时会接近6:4。那么，价格促销的意义何在？真的只会减少利润吗？其实，合理的促销是与市场的一次对话。以促销来释放更多的产品信息，调动消费者的购买热情，这里包括激励初次消费，邀请没有来过的游客前来体验，也刺激了一部分游客再次消费的冲动。其次，主题景区的日场与夜场也存在价格关系。夜场从一定程度上拉长了主题景区的营销时间，增加了客流量和收入，夜场的开放对分流日场客流的影响很微小。开放夜场只会影响下午2点到3点的游客的购票决策，且这个时间段正是主题景区全天入场人流量最少的时段。谈到主题景区的价格问题，不得不涉及中间商这个角色。在2016年之前的十年间，主题景区把利润分给中间商，中间商去拓展市场，实现双赢。而近几年间，主题景区都在着力“去中间化”，把利润让给消费者，也为自己的平台引流、促活、达成售卖。以芜湖新华联大白鲸海洋公园为例，在“去中间化”的过程中，他们有意走进幼儿园、校园，以研学类的知识科普为自有平台吸粉导流，让消费者在自有平台上购票，让利于民。但遗憾的是导流之后只是停留在单向的信息发布上，若是能进一步做社群互动，把粉丝沉淀下来，通过多种主题活动和优惠政策加强留存和转化，去中间化才会完成闭环。
站到对岸，上个台阶看市场。很多主题景区营销人常常苦恼：票价已经这么便宜了，为什么游客量没有达到预期？其实，对于市场的困惑，各行各业都有，这时需要营销人员站到河对岸去，站到消费者的角度去衡量产品的性价比。现在市场上的娱乐消费产品有很多，大到出国游、小到看一场电影，国家开放二胎政策之后，每个家庭的月支出可能又会出现重新分配。一个月薪一万的家庭，除了吃穿用度和教育医疗，能把控的娱乐消费有多少？如何分配这部分预算？全家人去一次海洋馆需要花费多少钱？这决定了他们的消费频次是一个月一次，还是三个月一次。在抢占家庭市场、大学生市场中，旅游景区的消费与影视剧、桌游、手工课等其他类型的消费比处于什么水平？这些都是需要站在消费者角度去考虑的问题。此外，旅游行业属于偏传统的低频高消行业，同一地区的旅游产品中，自己的产品处于什么样的位置？大行业者有大格局，旅游行业越来越成为一个城市区域产品，如何抱团取暖，如何拉动整个行业、整个地区的旅游消费，是旅游从业者们需要思考的问题。因此，行业内的交流和互动或许可以为彼此带来利好和灵感。
解“痒”！诗和远方的满足感。人什么时候会期待一次旅行？加班360天终于有5天年假可以尽情潇洒；失恋、失业心情太差不如来个gap year；答应孩子考了第一名就去迪士尼玩终于圆梦了……旅行是压抑已久的释放、情感缺失的弥补、认知新鲜世界的机会，因此，主题景区产品最终目的是让游客“解痒”！在产品设置与传播方面，合理利用“奖励”就会更好地为游客解痒，主题打卡、优惠活动都是向游客传递“我没有忘记你，欢迎你来”这一信息的方法。比如，有趣的拍照点让游客有了可以赢在朋友圈的好照片——满足游客的社交酬赏；打卡网红景点、完成集齐产品的小任务、参与互动演绎感受浪漫氛围——满足游客的自我酬赏。此外，还有一种猎物酬赏，在游玩中获得关于大自然的冷知识、探寻主题公园里人物之间的小秘密。迪士尼在这一点上做得很好，全员演绎的概念让所有工作人员在穿上衣服的那一刻就是米老鼠、唐老鸭、公主和王子，即便是在候场时也绝不会摘下头套。2018年7月29日，美国佛罗里达州奥兰多迪士尼乐园内还发生了粉丝求婚米妮，被米奇当场撞见的尴尬一幕。米奇夫妇的小恩爱和小摩擦，在乐园内外都是被粉丝津津乐道的话题。景区的文化不仅满足消费者的心理需求，也在传播层面创造热点，形成口碑，从而打造品牌价值。
知己知彼！做个信息收集控。站在山顶，更知晓风向。主题景区要做好信息收集与数据整理工作。从宏观角度看，对于国家出台的行业政策和方向有所关注，把握风向，方能借力而行。从区域角度看，国内现在一地两景、甚至一地多景的城市很多，对竞品的客流量、价格、传播要有所把控。最后，游客信息的收集必不可少，每个时间节点的游客画像如何，年龄、职业、婚恋状况都决定着他们的喜好，这些与景区经营数据息息相关。做好信息收集，是为大数据分析打下坚实基础。
掌握数据！主题景区才能步步为营。万物皆可盘，万物皆有大数据。对于主题景区来说，大数据更是必不可少的武器，它可以辅助景区决策市场方向。目前海昌、长隆、华侨城均已建立自己的大数据研究体系。大数据对于主题景区而言作用主要在四个方面：
1.大数据从市场角度帮助景区确定营销时间节点和目标人群的规划，从而选择合适的渠道。
2.在运营方面，把握景区人流量高峰时段和地域，从而合理安排运营人员，保证景区安全、高效运转，同时也给游客以良好的游览体验。
3.大数据是景区价格制定的重要依据，可衡量价格与促活市场的关系，确保和检验价格政策的有效性。
4.大数据是量化市场的重要指标，就像孩子的期末考试成绩单。价格是否合理、渠道转化率如何、传播是否有效、游客满意度如何、市场占有率和知名度怎样，大数据都会指标量化，成为未来的重要参考。
主题景区是为人们造梦，打造幸福的氛围和意外的惊喜。但对于旅游人来说是运筹帷幄、决胜千里的战役。六维关系图看似错综复杂，实则相互关联，牵一发而动全身。愿旅游人能手握这把六脉神剑，一路斩妖除魔，再创文旅辉煌！